Kylmäpuhelun kesto
Luin tänään Linkkarista, että kylmäsoitto kestää tyypillisesti vain 2 minuuttia ja sen tavoite on saada sovittua tapaaminen ennen kuin asiakas katkaisee puhelun.
Tämä on tyypillinen ajattelutapa, kun kylmäsoittajan myyntiprosessikäsitys koostuu vain hänen omasta navastaan. Oikeassa myyntiprosessissa kylmäsoittoa seuraa tapaaminen, jolla on runko ja tavoite. Sekä myyjä että asiakas voivat tulla valmistautuneena paikalle tietäen, mitä tapaamisessa tavoitellaan ja mistä siellä puhutaan. Tämä tilanne on siis aika kaukana alkuperäisestä kuvauksesta.
Minun mielestäni hyvä kylmäsoitto kestää 5-10 minuuttia. Puhelussa käydään keskustelu, siitä syntyy taustatietoa sekä selkeä tavoite tapaamiselle. Saaduilla tiedoilla myyjän on helppo valmistautua tapaamiseen ja asiakas on huomattavasti sitoutuneempi tulemaan paikalle. Siksi mela panostamme laatuun, emmekä määrään. Seuraamme viikoittain peruuntuneiden tapaamistemme määrää ja tavoitteenamme on, että yli 90% sovituista tapaamisista toteutuu alkuperäisen ajankohdan mukaan. Näin myyjän on mukava mennä tapaamiseen, kun hän tietää, että asiakaskin on sitoutunut tulemaan paikalle.
Ostatko sinä tapaamisia mahdollisimman isolla määrällä, vai korkealla laadulla?
